{"id":192,"date":"2019-01-21T11:32:06","date_gmt":"2019-01-21T11:32:06","guid":{"rendered":"http:\/\/fincley.com\/old2023\/?p=192"},"modified":"2021-04-16T09:55:52","modified_gmt":"2021-04-16T09:55:52","slug":"citation-dans-gestion-de-fortune-les-plateformes-se-transforment-pour-seduire-les-cgpi","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/fincley.com\/old2023\/citation-dans-gestion-de-fortune-les-plateformes-se-transforment-pour-seduire-les-cgpi\/","title":{"rendered":" Citation dans Gestion de fortune \u00ab\u00a0Les plateformes se transforment pour s\u00e9duire les CGPI\u00a0\u00bb <\/strong>"},"content":{"rendered":"
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Course \u00e0 la taille et transformation digitale\u2026 Les plateformes d\u00e9di\u00e9es aux CGPI se transforment pour leur offrir toujours plus de services et de produits. Avec des conditions d’acc\u00e8s qui se resserrent.<\/h3>\n

La trajectoire de Nortia a de quoi \u00e9tonner : en 25 ans, la plateforme est pass\u00e9e d’un statut de simple courtier grossiste nordiste \u00e0 celui de num\u00e9ro un des plateformes \u00ab ind\u00e9pendantes \u00bb dans l’univers pourtant tr\u00e8s concurrentiel de la gestion de patrimoine. D’abord en s\u00e9duisant ann\u00e9e apr\u00e8s ann\u00e9e de nouveaux partenaires CGPI gr\u00e2ce \u00e0 un back office r\u00e9actif et une offre de produits innovants r\u00e9alis\u00e9s souvent en co-construction avec les assureurs. Puis en 2018, avec le rachat, \u00e0 quelques mois d’intervalle, de deux autres grandes plateformes : d’abord S\u00e9lection 1818 \u00e0 Natixis Wealth Management, puis en fin d’ann\u00e9e, Aprep-Diffusion, la plateforme d’AG2R La Mondiale. \u00ab Nortia a choisi la voie de la concentration : l’atteinte d’une taille critique est n\u00e9cessaire pour continuer \u00e0 innover et rentabiliser les investissements \u00bb, d\u00e9clarait ainsi en d\u00e9cembre Philippe Parguey, directeur g\u00e9n\u00e9ral d\u00e9veloppement de la plateforme qui g\u00e8re d\u00e9sormais 12,5 Md\u20ac d’encours (9 Md\u20ac en assurance vie et 3,5 Md\u20ac en compte-titres) pour le compte de plus d’un millier de CGPI.<\/p>\n<\/div>

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Les plateformes pour CGPI, ensemble h\u00e9t\u00e9roclite o\u00f9 l’on trouve les grandes compagnies d’assurance vie, mais aussi des acteurs ind\u00e9pendants ou issus de la distribution elle-m\u00eame, se transforment \u00e0 vitesse grand V, \u00e0 l’instar du m\u00e9tier de CGPI d’ailleurs. Contraintes d’un c\u00f4t\u00e9 par l’accumulation de r\u00e9glementation (MIF2, DDA et Priips notamment), elles doivent aussi r\u00e9pondre aux demandes des CGPI toujours plus exigeants en mati\u00e8re de digital et de services.<\/p>\n

Des \u00ab supermarch\u00e9s \u00bb de produits financiers<\/strong><\/h3>\n

\u00ab Les plateformes sont devenues incontournables pour les CGPI\u00bb, affirment Rolando Quintas et Fay\u00e7al Redjeb, senior managers chez P\u00e9ricl\u00e8s Group, le cabinet qui \u00e9tablit chaque ann\u00e9e le fameux classement des back office (voir interview ci-contre). Il est parfois difficile de faire le distinguo avec des groupements de CGPI qui proposent une offre large et des services d’accompagnement… mais avec une diff\u00e9rence de taille : la plupart du temps, ces derniers imposent une forme d’exclusivit\u00e9 en \u00e9change de la fourniture de ces services. Les plateformes ne formulent a priori aucune exigence : tels des \u00ab supermarch\u00e9s \u00bb, elles sont ouvertes \u00e0 tous et les CGPI peuvent venir y faire leurs \u00ab courses \u00bb… s’ils poss\u00e8dent le fameux code, s\u00e9same qui donne acc\u00e8s aux produits et permet d’obtenir les r\u00e9trocommissions. Il est m\u00eame recommand\u00e9 de \u00abs’approvisionner\u00bb aupr\u00e8s de plusieurs plateformes : une fa\u00e7on de prouver son ind\u00e9pendance, tout en continuant \u00e0 toucher des r\u00e9trocommissions, constate un observateur du march\u00e9. Les principaux acteurs du march\u00e9 reconnaissent que les bons cabinets de CGPI travaillent souvent avec deux \u00e0 trois, voire quatre plateformes.
\nPour autant, il est r\u00e9ducteur de limiter les plateformes pour CGPI \u00e0 de simples supermarch\u00e9s de produits financiers o\u00f9 l’assurance vie serait plac\u00e9e en t\u00eate de gondole. \u00ab Les plateformes sont des acteurs interm\u00e9diaires entre les CGPI et les producteurs. Elles sont multiproduits et parfois multifournisseurs (plateformes ouvertes) \u00bb, explique ainsi Karine Gineste, partner assurance chez Fincley Consulting.<\/p>\n

Leadership des plateformes d’assurance vie<\/strong><\/h3>\n

On distingue deux cat\u00e9gories de plateformes : d’abord, celles des compagnies d’assurance vie, les plus actives sur le terrain pour la simple raison que l’assurance vie repr\u00e9sente encore plus de 60% de l’activit\u00e9 des cabinets de CGPI en moyenne. Chaque assureur dispose de sa plateforme parfois identifi\u00e9e diff\u00e9remment de la compagnie : Vie Plus pour Suravenir, Oradea pour Soci\u00e9t\u00e9 G\u00e9n\u00e9rale Insurance, Intencial pour Apicil, UAF Life Patrimoine pour Cr\u00e9dit Agricole Assurances, etc. Ou parfois sous la m\u00eame marque : Axa Thema pour Axa, Generali Patrimoine pour Generali, Swiss Life Assurance et Patrimoine, BNP Paribas Cardif, etc. Si ces plateformes d’assurance vie sont \u00ab mono fournisseur \u00bb (la compagnie), elles revendiquent une architecture ouverte pour les soci\u00e9t\u00e9s de gestion : leurs contrats r\u00e9f\u00e9rencent g\u00e9n\u00e9ralement des centaines d’unit\u00e9s de compte d’assets de tous horizons. De plus, bien souvent, un fonds peut \u00eatre r\u00e9f\u00e9renc\u00e9 apr\u00e8s analyse \u00e0 la demande du CGPI. Chez Swiss Life Assurance et Patrimoine par exemple, ce qui plait aux CGP, \u00e0 en croire \u00c9ric Le Baron, directeur g\u00e9n\u00e9ral, c’est la largeur de l’offre avec beaucoup de produits structur\u00e9s, des fonds patrimoniaux prot\u00e9g\u00e9s en volatilit\u00e9, et de la pierre-papier avec Swiss Life Reim. \u00ab Nous avons aussi fait le pari des mandats de gestion avec la d\u00e9l\u00e9gation de gestion qui marche bien \u00bb, rajoute-t-il. Enfin, pour les gros courtiers ou gros cabinets de CGPI, Swiss Life propose des fonds d\u00e9di\u00e9s surmesure pour ses contrats luxembourgeois. Les plateformes d’assurance vie revendiquent \u00e9galement d’\u00eatre multi-produits. Au-del\u00e0 de l’assurance vie fran\u00e7aise, elles proposent souvent aussi des contrats luxembourgeois, des contrats de capitalisation, voire de plus en plus de pr\u00e9voyance. Plus r\u00e9cemment encore, elles tendent \u00e0 s’ouvrir \u00e0 d’autres produits financiers comme des comptes-titres ou du cr\u00e9dit, souvent issus d’une soci\u00e9t\u00e9 du groupe : Axa Banque pour les produits bancaires d’Axa Thema, Gresham Banque pour Intencial. Autre exemple : Generali Patrimoine pourrait se mettre \u00e0 d\u00e9velopper des produits de diversification.<\/p>\n

Les \u00ab ind\u00e9pendantes \u00bb multiproduits et multifournisseurs<\/strong><\/h3>\n

A c\u00f4t\u00e9 de ces t\u00e9nors de l’assurance vie, les plateformes multiproduits et multifournisseurs se sont b\u00e2ti une belle place au soleil. A commencer par Nortia, d\u00e9sormais au premier plan de ces plateformes ind\u00e9pendantes. On trouve aussi d’autres
\nacteurs comme Crystal Partenaires qui vient de se rapprocher de la plateforme bancaire Finaveo ou encore CD Partenaires et Primonial Solutions, chacune offrant une palette de produits allant de l’assurance vie \u00e0 l’immobilier en passant par les produits bancaires. Mais pour un cabinet de CGPI, au-del\u00e0 de l’\u00e9ventail de produits, quel est l’int\u00e9r\u00eat d’une plateforme? Sa valeur ajout\u00e9e r\u00e9side surtout dans l’accompagnement des cabinets, comme l’explique Karine Gineste : \u00ab Elles offrent aux CGPI des outils et services (notamment digitaux) permet tant de s\u00e9curiser leur activit\u00e9 et de les accompagner dans le devoir de conseil\u00bb. En d’autres termes, en passant par une plateforme, les cabinets de CGPI ont acc\u00e8s \u00e0 de nombreux services d’ing\u00e9nierie patrimoniale et financi\u00e8re qu’ils ne pourraient peut-\u00eatre pas s’offrir… surtout pour les plus petits cabinets. Ainsi chez Oradea Vie, les CGPI b\u00e9n\u00e9ficient du soutien des experts du d\u00e9partement ing\u00e9nierie patrimoniale et gestion de fortune qui con\u00e7oivent des produits sur-mesure. Chez Vie Plus, l’objectif est de proposer \u00ab une boite \u00e0 outils qui accompagne les CGPI \u00bb, explique Anne-France Gauthier, sa directrice commerciale (voir interview). A l’instar de la plupart des acteurs, la plateforme de Suravenir propose une cellule d’ing\u00e9nieurs patrimoniaux. Loin de faire doublon avec les services d\u00e9j\u00e0 existants dans des groupements ou des gros cabinets, c’est un service compl\u00e9mentaire. Les juristes peuvent ainsi confronter leur interpr\u00e9tation. Il faut dire aussi que pour bien des cabinets, les services d’ing\u00e9nierie patrimoniale des plateformes servent parfois de roue de secours pour suppl\u00e9er l’absence prolong\u00e9e de l’unique ing\u00e9nieur patrimonial ou m\u00eame pour intervenir sur un contrat en plein mois d’ao\u00fbt.<\/p>\n

Des \u00ab middle office \u00bb du quotidien<\/strong><\/h3>\n

Enfin, les plateformes accompagnent de plus en plus le CGPI au quotidien et deviennent des sortes de \u00ab middle office \u00bb assurant la gestion courante des contrats d’assurance vie et des r\u00e9clamations, notamment en cas de succession ou mettant \u00e0 disposition des outils marketing. Sans parler de la gestion des commissionnements, services bien appr\u00e9ci\u00e9s des CGPI. Pour arriver \u00e0 un tel niveau de services, les plateformes sont en pleine transformation digitale. A l’instar de BNP Paribas Cardif qui \u00ab va digitaliser toutes les op\u00e9rations d’ici fin 2019 \u00bb, nous confiait Pascal Perrier, directeur de l’activit\u00e9 CGPI et courtiers chez le bancassureur qui a investi 17 M\u20ac dans le projet (Gestion de Fortune n\u00b0 298, d\u00e9cembre 2018). Si la course \u00e0 la digitalisation a commenc\u00e9 depuis longtemps sur la souscription en ligne ou les versements, c’est d\u00e9sormais au tour des arbitrages en ligne de se g\u00e9n\u00e9raliser. Un chantier titanesque. Du c\u00f4t\u00e9 des rachats partiels ou totaux, certains assureurs tra\u00eenent encore la patte. Les plateformes ont aussi un r\u00f4le d’animation et d’information et cultivent la proximit\u00e9 avec les cabinets par des \u00e9v\u00e9nements et rencontres: le \u00abThema Lab\u00bb r\u00e9unit chaque mois un panel de CGPI pour r\u00e9agir sur des innovations, explique Cl\u00e9ment Lescat qui chapeaute Axa Thema depuis d\u00e9but 2018 (voir Gestion de fortune n\u00b0 295 septembre 2018). Generali Patrimoine r\u00e9unit r\u00e9guli\u00e8rement son \u00abClub experts \u00bb (voir interview de Sonia Fendler dans Gestion de fortune, n\u00b0 291 avril 2018), Nortia organise tous les ans son Universit\u00e9, pour ne citer qu’eux…<\/p>\n

L’envers du d\u00e9cor<\/strong><\/h3>\n

Derri\u00e8re cette course \u00e0 la s\u00e9duction, il y a un envers du d\u00e9cor. \u00ab Certains assureurs qui \u00ab traitent \u00bb en direct avec les CGPI envisagent peu \u00e0 peu d’abandonner cette activit\u00e9 estim\u00e9e trop co\u00fbteuse \u00bb, affirme Philippe Parguey de Nortia. Du coup, ces compagnies d’assurance de plus en plus s\u00e9lectives d\u00e9l\u00e8guent aux plateformes le r\u00f4le de \u00abfiltre\u00bb. Elles op\u00e8rent des contr\u00f4les sur les dossiers transmis parles CGPI, garantissant ainsi une production de qualit\u00e9 pour les producteurs \u00bb, indique ainsi Karine Gineste. Mais cela ne s’arr\u00eate pas l\u00e0 : les plateformes elles-m\u00eames deviennent de plus en plus s\u00e9lectives et certaines commencent \u00e0 fermer la porte aux CGPI partenaires peu \u00ab actifs \u00bb : r\u00e9aliser une affaire nouvelle dans l’ann\u00e9e ne suffirait plus, il en faudrait au moins trois ou quatre. Un coup dur pour les plus petits cabinets, les premiers vis\u00e9s, qui voient d\u00e9j\u00e0 depuis quelques ann\u00e9es leur marge fondre au soleil.<\/p>\n<\/div>